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三月份优秀读书心得-为客户建立决策标准
文章出处:本站原创 | 网站编辑:未知 | 发表时间:2014-6-12 16:34:48
  “这个世界上有两件事情最难,第一就是把自己的思想灌输到别人的脑子里;第二就是把别人的钱挪到自己的兜里”,我们常做的就是这两件事,而且我们需要从客户口袋里掏出的钱,少则十万,多则上百万,大额的投入往往让客户愿意花更多的时间和精力去选择。

  我自己家中正在装修,和所有客户一样,也给自己定了预算,在选择时我往往会先看自己感觉最好的品牌,然后再去看其他的。发现一个很奇怪的现象,虽然都是公司的合作品牌,在看完第一个品牌后,后面感觉都不如第一个好,即使第一个价格稍高,可能也会选择。原因很简单,因为第一个商家已经在无形中将产品标准植入我的头脑,最终成为我选择的标准。所以如何让客户快速决策,从众多装修公司中选择我们,先入为主的“洗脑”便显得犹为重要。

  期盘守点是我们公司获取前期客户的一个重要手段,所以在其他公司拼命抓住现盘客户,以电话营销的方式进行轮番轰炸,促其快速成交的时候,鸿扬的家装顾问却总是守着距交房还有两三个月的期盘,日晒雨淋的在小区苦苦等着不知什么时候会出现的客户。虽然有过很多的质疑,但是这份坚持让我们拥有了很多鸿扬忠实的客户,这样看似无意义的坚持,其实就是为了在客户未被其他公司“洗脑”前,将鸿扬的产品主张,也就是标准,在客户进行“信息收集和品牌比较”环节,就深深的植入客户的脑中,形成他的选择标准,在某种程度上左右客户的“决策”。

  比如,鸿扬是第一个接触客户的装修公司,在小区我们的家装顾问告诉他“鸿扬工程不转包、鸿扬做的是二级精算,鸿扬有全房木制品,鸿扬有整体产品……”,然后引导至公司,我们的客户代表和设计师再向他详细阐述“工程不转包、整体产品、二级精算,全房木制品……”能给客户带去什么好处,这位客户也许不会马上做出抉择,但在无形之中,我们就已经为客户定立了选择装修公司的标准,从而为我们后期的跟进赢取时间和机会;相反,如果客户在与我们接触之前,已与其他装修公司接触过,他们在不停地告诉客户“工程转包有很多好处,比如师傅资源充足、工期短;可以免费设计出效果图;288元/平方套餐报价简单,经济实惠;传统的现场木工结实……”,在经过几个公司的反复强化后,如果客户再来到我们公司,再向他介绍“鸿扬工程不转包,鸿扬做的是二级精算,鸿扬有全房木制品,鸿扬有整体产品,鸿扬的设计是要收费的……”,客户可能觉得鸿扬另类,鸿扬贵,因为他对装修的概念是“设计是不用钱的,工程不转包都是蒙人的、套餐报价才是最清楚的”,而我们再来试图改变客户的观念,就需要花费比开始更多的时间或精力,甚至徒劳无功。

  积极地为客户建立产品标准,是帮助客户决策,从而影响购买的关键。



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